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如何给客户“看病”:作为医生的销售
时间:2018-08-05 16:44 浏览次数:
不完备的客户需求
医生总共要面对13000种病,6000多种药,138种器械。
其实做销售服务的最终的产品,组成要素,不会比医生的这个清单更多。
销售在向技术人员寻求支持的时候,技术人员往往会问销售距要更详细的需求。其本质,也就是通过一个更加完备的信息来作出合适的决定。当然大部分销售可能不具备这个能力,因为在元认知上,一般的销售不是这个领域的顶级高手,没法儿以一个顶级高手做出通识性的沟通。也就是无法通过用户能理解的问题,来引导出更完备的信息辅助决策。就好比,医生面对一个不会说话的病人,他要通过这些不完备的信息,去识别出,这个病人可能具有什么病。如何通过,他的专业知识来,检测确认这些病症,然后根据这些,完备的信息,时尚派网,做出完美的决定。
和小伙伴聊天,给了一个截图,这个小伙伴就就说能不能介绍我认识一下这个朋友?他是有很强的敏感性,一个看似简单的沟通,其实需要经过,非常专业以及非常复杂的训练,然后才能,对问题有比较精准的把握,通过这些不完备的信息,经过,一步步的迭代,最终这个解决问题的方子可能平淡无奇,但这过程的心法,不是大部分能掌握的。
之前从事食品检测行业工作,会接触很多技术支持,作为业务线的同事,会对这些技术支持有一些,自己的评价。当然这个评价大部分和所讲的技术本身无关,因为技术所去所属于的范围是比较确定的,逻辑关系也是非常清楚的。但是这个逻辑关系不清楚的地方,往往在业务场景,而作为“医务人员”的他对这个业务场景的表述能力有时候往往比较有限。一个优秀的技术支持,能通过你的表述,引导你,去勾勒出迭代出一个完备的客户需求信息。他能知道你哪里不知道,通过补充你的元认知,让你对这个问题的,认识更加深入。而一个普通的技术支持,只会告诉你,你问问客户有什么具体的需求,客户的需求不明确,我们也没办法给建议呀。这种对技术支持的工作边界,是做了一个比较清晰的界定,但是要是幼儿园都能做到这种问题的话,那基本上技术支持,这个人的灵活性,岗位就可以消失了,人工智能可以比你做得更好嘛!回答确定性的问题,人永远赶不上机器!以这种思维方式进行工作,被技术淘汰是早晚的事情。而不是你在哪个平台,在哪个行业工作。
举个我今天遇到的例子,京东的一位朋友咨询我食品安全的问题,我已经不在这个行业工作,朋友找到我,说明还是信任我,我通过销售的技巧,迭代出这个问题的真正问题。然后找到专业的技术人员,来沟通。
优秀的销售可以迭代出不完备的客户需求。好的医生能根据患者不完备的表述,甚至完全没有表述的时候迭代,确诊问题。
患者不会说我需要一个阿司匹林,但会说我肚子疼。在问题表现层,逐步迭代到问题发生层。
医生看病,用的药都是有限清单的。这就是在一个有限状态集中规划路径。 (责任编辑:熊掌)